Strategi penjualan umumnya terbagi atas dua macam, yaitu B2B dan B2C. Kedua strategi ini bisa berhasil atau gagal sehingga kamu perlu cermat melakukannya. Makanya, lebih dulu pahami perbedaan strategi marketing B2B dan B2C. Supaya kamu tahu bedanya, lalu bisa merancang strategi yang tepat. Yuk, kita simak perbedaannya berikut ini:
Perbedaan Skala Lead
Perbedaan Skala Lead (Sumber : Unsplash.com)
Dalam B2C atau business-to-customer, kamu mungkin punya target penjualan produk kepada leads jutaan orang. Soalnya, kamu langsung menjual produk ke pembeli akhir.
Sementara, dalam B2B atau business-to-business, skala lead mengecil bahkan bisa berkurang jutaan. Sebab, kamu menjual produk kamu ke perusahaan lainnya. Misalnya, kamu adalah perusahaan produsen sereal. Lalu, kamu menjual produkmu ke Nestle. Nanti, Nestle yang mengemas dan menjual olahan serealmu ke konsumen.
Perbedaan Product Knowlegde
Product Knowlegde (Sumber : Unsplash.com
Tim sales kamu perlu tahu apa yang mereka jual. Ini berlaku sama, pada marketing B2B maupun B2C. Menurut Brian Halligan, CEO dan co-founder HubSpot, “Orang-orang sekarang berbelanja dan belajar dengan cara yang benar-benar berbeda dari tahun-tahun yang lalu. Jadi, seorang marketer perlu beradaptasi, kalau nggak, risikonya dia bisa gagal.”
Dalam B2B dan B2C, perbedaannya terletak pada seberapa dalam product knowledge tersebut. Misalnya, ada ibu-ibu yang membeli produk serealmu. Cuma dibutuhkan informasi tentang kalori dan kandungan gula, serta harga dan rasa. Tim sales kamu bisa belajar ini dengan sangat cepat. Mungkin, dua minggu aja.
Namun, kalau berjualan untuk B2B, tim sales wajib memahami spesifikasi, dan teknis penggunaan produk. Bahkan, harus menguasai presentasi produk. Juga harus punya kemampuan untuk menjawab pertanyaan eksekutif, tentang produk tersebut.
Perbedaan Jumlah Pihak Pengambil Keputusan
Jumlah Pihak Pengambil Keputusan (Sumber : Unsplash.com)
Dalam B2C, kamu hanya perlu berkoordinasi dengan seorang decision maker sebagai pembeli. Misalnya, kamu menjual produk biskuit bayi. Lalu, yang membeli adalah seorang ibu. Hal yang jadi pertimbangan yaitu selera, bujet dan pilihannya saja.
Sementara, dalam B2B, proses pengambilan keputusan itu panjang. Soalnya, kamu menjual ke perusahaan atau bisnis lain. Jadi, prosesnya melibatkan sejumlah stakeholder. Bahkan, rata-rata jumlah stakeholder ini adalah 6,8, menurut Gartner executive advisor dan author, Brent Adamson.
Perbedaan Respon dari Klien
Respon dari Klien (Sumber : Unsplash.com)
Dalam marketing B2C, diperlukan respon emosional dari pembeli. Dia suka, nggak, dengan produkmu. Tujuanmu adalah membuatnya jadi pelanggan setia.
Kalau dalam B2B, justru sebaliknya. Sebab, yang membeli adalah perusahaan dan bukan orang pribadi. Mereka perlu membuat keputusan yang rasional dan sekiranya bakal menguntungkan perusahaannya. Malah nggak boleh melibatkan emosi.
Perbedaan Proses Pengambilan Keputusan
Proses Pengambilan Keputusan (Sumber : Unsplash.com)
Kalau dalam B2C, proses pengambilan keputusan dilakukan dengan cepat. Bahkan, impulsif, jadi pembeli menuruti kata hati aja. Bisa jadi dalam hitungan jam, bahkan menit. Soalnya yang membeli adalah seorang konsumen akhir.
Sementara, B2B memerlukan waktu yang lebih lama. Ada beberapa orang yang mengambil keputusan, dan kamu harus meyakinkan semuanya. Kamu harus melakukan panggilan telepon, meeting, sampai membuat demo produk. Baru produkmu bisa terjual. Setelah berbulan-bulan.
Perbedaan Jangka Waktu Hubungan Bisnis
Jangka Waktu Hubungan Bisnis (Sumber : Unsplash.com)
Hubungan bisnis B2C adalah transaksi satu kali. Fokusnya pada sekali pembelian itu aja. Di luar itu, selera dan kesetiaan pelanggan bisa berubah. Mungkin, bulan ini, ada seorang ibu membeli produk serealmu. Minggu depan, dia bisa aja beli produk brand lain, atau malah beli makanan lainnya, seperti roti dan selai buat sarapan.
Beda halnya dengan B2B. Seluruh proses pembelian merupakan investasi bagi kedua belah pihak. Tim sale kamu perlu upaya dan waktu buat menjual produk. Pembelimu juga sama, seperti demikian, untuk mencari solusi buat kebutuhan mereka. Hubungan bisnis ini umumnya berlangsung dalam jangka panjang. Karena kalian menjadi partner bisnis.
Nah, itulah perbedaan strategi marketing B2B dan B2C. Sudah paham, kan, sekarang. Semoga bermanfaat!
